szkolenia.mragowo.pl

Wiele osób zastanawia się nad tym co trzeba zrobić, żeby zostać profesjonalnym trenerem. Niektórym wydaje się, że wystarczy być fachowcem w jakiejś dziedzinie. Na przykład: skoro jesteś dobrym sprzedawcą, osiągasz wyniki to możesz potem uczyć o sprzedaży, bo przecież doskonale wiesz, jak to robić. Inne osoby uważają, że wystarczy dobrze formułować myśli, opanować temat i po prostu o nim opowiadać. Są tacy, którzy zawierzają sztuce wprowadzania różnego rodzaju technik, tu scenka, tam ćwiczenie, symulacja, case study i jakoś pójść musi. Urozmaicenie oszołomi grupę i wszyscy będą zadowoleni.
Nie muszę chyba tłumaczyć, że optymalne rozwiązanie to osoba, która łączy te wszystkie cechy i umiejętności. Ma doświadczenie, poza tym potrafi prezentować materiał, a na dodatek bez jakichkolwiek kłopotów żongluje różnego rodzaju technikami. Sukces byłby gwarantowany, gdyby nie coś, bez czego pracować z grupą się nie da.

Zrozumieć grupę

Aby zostać profesjonalnym trenerem trzeba przede wszystkim zrozumieć grupę, widzieć co się w grupie dzieje, a co najważniejsze - umiejętnie reagować na otrzymywane od grupy sygnały. Umiejętnie reagować nie znaczy jednak ulegać, podporządkowywać się czy walczyć. Umiejętnie reagować oznacza bycie elastycznym.
Jak mawiał jeden z moich profesorów, różni ludzie w różnych sytuacjach różnie się zachowują – no cóż, miał rację. W swojej pracy trener spotyka różne grupy i musi sobie z nimi poradzić, jeśli chce do nich dotrzeć i przekazać im swoją wiedzę i doświadczenie.
Kiedy na szkoleniach dla trenerów pada pytanie, jak sobie poradzić z tzw. “trudną grupą” zaczynam zdawać sobie sprawę z tego, że nie umiem odpowiedzieć w sposób jednoznaczny i gwarantujący każdorazowy sukces. Jednak gdy staję oko w oko z taką grupą korzystam z całego repertuaru zachowań, które mają doprowadzić do sytuacji, w której grupa zacznie współpracować, uczestniczyć aktywnie w zajęciach tak, aby ta aktywność związana była z realizacją założonego programu. Każdy trener natrafia w swoim zawodowym życiu na grupę, którą wspomina, gdy tylko przychodzi do analizy najtrudniejszej sytuacji.

Trudna grupa

Ostatnio zastanawiałam się nad tym, która z grup sprawiła mi największy kłopot.
Przed moimi oczyma stanęła grupa składająca się z 14 menedżerów sprzedaży pracujących w dużej międzynarodowej korporacji. Być może nie była to grupa najtrudniejsza, ale mam z nią bardzo świeże doświadczenie: 14 dorosłych facetów (mogłabym napisać mężczyzn, ale określenie “facetów” zdaje się być znacznie bardziej na miejscu) brykających jak chłopcy w szkole podstawowej.
Zanim zdążyłam się przedstawić usłyszałam już kilka niewybrednych, zaczepnych tekstów na swój temat. Potem przez dłuższy czas poddawana byłam kolejnym próbom, na przykład czy się zaczerwienię, gdy ktoś komentuje jakieś z zagadnień w sposób nazwijmy to “rubaszny” lub wtedy, gdy ktoś będzie usiłował zawstydzić mnie stwierdzeniem, że właśnie się zaczerwieniłam. Byłam szczególnie zaskoczona, gdy na swoich ramionach poczułam dłoń jednego z uczestników, i to w momencie wygłaszania komentarza do przerabianego aktualnie zagadnienia.
Wiele osób, którym o tym opowiadałam nie kryło swojego oburzenia... Przecież to naruszenie pewnych granic - jak mogłam się na to zgodzić? Co z tym zrobiłam? Czy cokolwiek mogłam zrobić? Zawsze można wyjść z sali i nie wrócić. Nie wiem tylko, czy ktoś zechce zrozumieć takie zachowanie trenera. Krzyki, prośby, groźby - tak jak w obsłudze klienta nie zostaną potraktowane jak zachowania profesjonalne.

Władza i taktyka

Aby móc zareagować, trzeba zrozumieć, co się dzieje i czemu to służy. Krótko mówiąc, trener powinien rozpoznać jakie procesy zachodzące w grupie wpływają na zachowania uczestników, którzy z uczestników “pociągają sznurkami”, z kim warto wejść w koalicję, z kim unikać konfrontacji, a kto zostanie naszym sojusznikiem.
Nagle okazuje się, że praca z grupą to prawdziwa rozgrywka szachowa. Władza i taktyka. Potrzebny jest refleks, błyskawiczna analiza sytuacji i adekwatne reagowanie. Im szybciej dokonasz diagnozy tym lepiej się dostosujesz. Na dodatek warto mieć stalowe nerwy i nie ulegać emocjom. Ba! Łatwo powiedzieć.

Można opisywać różne reakcje, faktem jednak jest, że za najskuteczniejsze uważam dwie techniki. Pierwsza to odzwierciedlanie czasem zwane dostosowaniem - stosowanie tej techniki służy przede wszystkim poznaniu drugiej strony, nawiązaniu kontaktu, a potem powolnemu wywieraniu wpływu na “partnera”. Druga technika, czy raczej zestaw technik to postawa asertywna: stanowczo, łagodnie i bez lęku.

Czasem warto pokazać jaką się dysponuje władzą, zmierzyć się z uczestnikami - ale tylko na poziomie merytorycznym, nigdy personalnym.

Repertuar zachowań powinien być urozmaicony, warto jednak mieć świadomość w dwóch sprawach:

• nigdy nie wygrasz z grupą, jeśli narazisz się jej członkom;

• nie bój się grupy, nawet jeśli początkowo wydaje się, że wszyscy jej członkowie zwrócili się przeciw Tobie.

Być może istnieją też grupy z którymi “dogadywanie się” nie przyniesie spodziewanych rezultatów. Wszystko zależy od tego, co dzieje się w tzw. “podziemnym”(czyli nie nazwanym) nurcie życia grupy.
Można oczywiście dyskutować z tym, jakie znaczenie dla szkoleń biznesowych ma zrozumienie tego nurtu. Myślę, że każdy z nas doskonale zdaje sobie z tego sprawę. Zdobywanie, przyswajanie i ćwiczenie kompetencji wymaga atmosfery wzajemnego, zrozumienia, zaufania i chęci współpracy między grupą a trenerem. W przeciwnym razie szkolenie będzie nikomu niepotrzebną stratą czasu.

Może kogoś zainteresuje co stało się podczas szkolenia z grupą czternastu “niesfornych” menedżerów? Trudno przeniknąć do męskiego grona, pewnych siebie menedżerów sprzedaży. Najważniejsze było zachowanie dystansu i nie traktowanie różnego rodzaju żartów w sposób osobisty, nawiązanie kontaktu z liderami grupy, poczucie humoru i konsekwentne wprowadzanie zagadnień zgodnych z programem szkolenia. Największym komplementem było dla mnie pytanie zadane pod koniec szkolenia przez jednego z uczestników, czy zechcę jeszcze kiedyś poprowadzić dla tej grupy szkolenie. Oczywiście, że tak i nie ukrywam, że mam nadzieję, iż kolejne spotkanie będzie znacznie dla mnie łatwiejsze – choć nie spodziewam się radykalnej zmiany w zachowaniach uczestników.

Faktem jest, że w tej grze między grupą a trenerem każda ze stron wie już na co stać drugą, ale tylko ja mam świadomość, że moim atutem jest umiejętność przewidywania “ruchów” grupy.
Szykuję się już do kolejnej rozgrywki.



Specialist & Friends Sp. z o.o.
Aleksandra Kostyra /KOLA/